Một số chiến thuật và nguyên tắc trong đàm phán - thương lượng | Đà Lạt Plus - Diễn Đàn Mua Bán Trao Đổi Rao Vặt Đà Lạt

Một số chiến thuật và nguyên tắc trong đàm phán - thương lượng

Tìm kiếm nhà đất đà lạt, bất động sản đà lạt, phòng trọ đà lạt,...
#1
Ngày nay, trên toàn lãnh thổ Việt Nam, nền kinh tế hoạt động theo cơ chế thị trường có sự điều tiết của nhà nước. Trong một cơ chế như thế, các cá thể, tập thể cần một lưu lượng giao tiếp rất lớn hàng ngày. Một trong các vấn đề cốt lõi của các cuộc giao tiếp là sự đàm phán và thương lượng.



Tìm việc làm đúng ngành nghề sau khi mới tốt nghiệp, đọc ngay https://www.tienphong.vn/giao-duc/l...oc-viec-dung-nganh-sau-tot-nghiep-1304835.tpo


Có người nói đó là linh hồn của giao tiếp. Cuốn sách này nhằm giúp các bạn một số kỹ năng và phương pháp để trở thành người đàm phán và thương lượng giỏi. Tư tưởng của nó là: Nếu bạn là người đi đàm phán và thương lượng, bạn luôn luôn phải nghĩ và tạo điều kiện cho đối tác (hay bên kia) cũng đạt được thắng lợi như bạn chứ không phải là đàm phán chỉ mang lại thắng lợi cho bạn mà thôi, tức là cả hai cùng có lợi. Tại sao lại như vậy? Bởi vì trong thương trường và cuộc sống rất ít các cuộc đàm phán và thương lượng chỉ xảy ra một lần giữa hai bên là xong. Hoặc chỉ "làm ăn" với nhau một lần xong là thôi. Thông thường chúng ta cần làm ăn lâu dài với nhau. Cao hơn tất cả là uy tín và tiếng tăm tốt. Bạn có thể dùng các biện pháp để thắng đối tác một lần với những lợi nhuận to lớn. Nhưng nếu bạn không tạo cho đối tác một điều gì có lợi cho họ, dù là một sự an ủi, thì bạn sẽ mất rất nhiều, nếu không nói là sụp đổ sự nghiệp trong tương lai. Chúng ta gọi cách làm như vậy là "chụp giựt". Thương trường quốc tế hiện nay đang diễn ra các cuộc cạnh tranh ngoạn mục. Cách làm trên chỉ là vật cản trở cho cạnh tranh. Chiến lược và chiến thuật đàm phán là điều rất quan trọng của một cuộc đàm phán thương lượng để có được kết quả hai bên cùng có lợi. Không phải đối tác nào cũng có cùng tư tưởng như vậy. Nhiều người chỉ muốn dành thắng lợi về phía họ. Tiếp theo đó, bạn phải có tính cách của một con người công tâm và đáng tin tưởng. Có như vậy đối tác mới tin ở bạn mà tiếp tục đàm phán.

Chiến thực và nguyên tắc khi thương lượng, đàm phán

9.21. Chiến thuật "quậy" và quấy rối.

Chiến thuật này được áp dụng tùy lúc và thường cho các quan hệ ngắn. Nếu muốn quan hệ lâu dài, ít khi người ta dùng chiến thuật này. Nguyên tắc là họ "quậy" hoặc quấy rối cho đến khi phía bên kia chịu hết nổi mà phải nhượng bộ để thóat khỏi "của nợ".

Ví dụ 1: Một đôi trai gái yêu nhau. Sau một thời gian, cô gái thấy không hợp và xin chia tay với bạn trai. Anh ta đã "quậy" cho đến khi cô ta chịu hết nổi mà phải nhắm mắt buông xuôi cho cuộc đời đưa đẩy.

Ví dụ 2: Ở Việt Nam, nhiều người có cách kiên trì nài nỉ rất lâu. Nhiều người chịu không nổi nên nhượng bộ cho đỡ nhức đầu.
Cách tốt nhất là khôn khéo kiên quyết cự tuyệt ngay từ đầu. Chớ để họ leo thang đeo đẳng.

9.22. Chiến thuật nóng giận không bình thường.

Đôi khi trong đàm phán - thương lượng, sự nóng giận không bình thường cũng dễ làm cho đối tác dễ dàng nhượngượngượng bộ để "thoát thân" như trong chiến thuật 9.21 kể trên, hoặc đối tác không muốn có bầu không khí "nóng" như vậy. Người nào có khả năng làm chủ được thần kinh có thể áp dụng chiến thuật này tương đối có hiệu quả.

Ví dụ: Một lần tôi có tham gia đàm phán. Phía bên kia đưa ra một điểm hơi "phạm húy". Lập tức sếp của tôi đập tay rất mạnh xuống bàn tỏ ý nóng giận. Một khỏang khắc im như tờ xuất hiện kế cận sau đó. Một lúc sau một người trong chúng tôi đưa ra các yêu sách và phía bên kia cứ lần lượt nhượng bộ một cách dễ dàng.

Khi bạn gặp trường hợp này thì: thứ nhất là đừng chấp thái độ này của họ (nhất là có khi đây chỉ là cá tính). Ngoài ra, như đã nói, nhiều người họ chỉ giả vờ nóng giận mà thôi. Thứ hai là có thể tạm lánh mặt cho tới khi đối tác quay lại trạng thái bình thường. Thứ ba là có thể chấm dứt đàm phán với đối tác nếu họ nổi nóng không bình thường như vậy, để họ hiểu được thái độ như vậy là không tốt và phải trả giá.

9.23. Chiến thuật nước đã chảy qua đập.

Khi nước đã chảy qua đập thì không thể nào quay ngược trở lại. Người ta áp dụng nguyên tắc này vào đàm phán - thương lượng. Một khi bạn đã nhượng bộ cái gì thì giá trị của nó trong đàm phán không còn nữa.

Ví dụ: Bạn đi mua một máy giặt cho gia đình. Khi đến cửa hàng, người bán hàng nói là 550 đô. Bạn đòi phải có bảo hành mới mua. Người bán đồng ý. Bạn lại nói để về hỏi ý vợ. Hôm sau ra cửa hàng đó, bạn nói rằng vợ bạn chê đắt và không "xuất quỹ" quá 500 đô. Nếu người bán hàng đồng ý thì bạn mới lấy. Trong ví dụ trên bạn đã áp dụng chiến thuật nước chảy qua đập rồi đấy.

Nguyên tắc căn bản để đối lại với chiến thuật này là phải mặc cả. Mỗi khi nhượng bộ cái gì thì phải đòi hỏi một điều gì đó ở phía bên kia theo kiểu có đi có lại. Nếu không làm như vậy, bạn sẽ không có được điều gì ngoài mấy lời cảm ơn.

9.24. Chiến thuật người tốt - người xấu hay chiến thuật hai mặt.

Nội dung của chiến thuật này như sau: Một người giả bộ đứng về phía bạn và giúp bạn giải quyết vấn đề. Lúc này anh ta là người tốt hay là mặt thuận. Nhưng khi đi đến gia đọan cuối cùng để phê duyệt thì anh ta lại là người xấu hay trở sang mặt nghịch. Lúc đó người xấu sẽ biết hết những điều chính yếu bạn đưa ra đàm phán và làm mất hết tác dụng đàm phán của bạn.

Ví dụ: Khi bạn đàm phán - thương lượng để ký kết hợp đồng xây dựng nhà với một công ty xây dựng. Người đàm phán - thương lượng với bạn là trưởng phòng kỹ thuật. Sau một vài lần đàm phán, hai bên đã đi đến thống nhất về các hạng mục và giá cả là 40 "cây". Vấn đề còn lại là lấy phê duyệt của giám đốc. Trưởng phòng kỹ thuật nói là để giám đốc phê duyệt đã rồi khởi công. Hôm sau gặp lại, anh ta nói rằng giám đốc đồng ý với các hạng mục nhưng giá cả thì không đồng ý vì thấp quá, trong khi vật tư lại tòan là đồ ngoại và tốt. Khi đàm phán với bạn, anh ta là người tốt (mặt thuận) vì khuyên bạn nên dùng cái này tốt, bỏ cái kia xấu... nhưng khi đến giám đốc thì anh ta là người xấu (mặt nghịch) bởi vì anh ta đã đưa bạn vào "bẫy". Anh ta đã cố vấn cho giám đốc tăng giá với lý do rất chính đáng.

- Để đối phó với chiến thuật hai mặt thì bạn có thể áp dụng chiến thuật "dùng độc trị độc". Trong ví dụ trên, bạn có thể nói là để tôi về hỏi ý kiến bà xã tôi. Hôm sau đến bạn nói là bà xã nhà tôi không cho phép tôi tiêu quá 38 "cây" vào việc xây nhà vì bà ta còn mua máy giặt, tủ lạnh và bếp ga nữa.

- Cách thứ hai là bạn có thể nói thẳng ra rằng anh ta là người hai mặt và bạn không bằng lòng với cách làm như vậy. Nếu anh ta có thể quyết định được ngay thì làm, còn không thì thôi.

- Cách thứ ba là mọi vấn đề sau khi đã thống nhất thì nên ký kết ngay rồi mới ra về chớ để dây dưa.



Nguồn: http://baodansinh.vn/